Skuteczna windykacja — czego uczą badania nad spłatami?

Przypomnienie pomaga, ale nie każdemu tak samo

W australijskim eksperymencie BETA osoby wcześniej spłacające minimum na karcie kredytowej po SMS-ie spłaciły w następnym miesiącu średnio o 134 AUD więcej niż grupa kontrolna. Nie wykryto analogicznego efektu e-maili. To wynik dotyczący kredytu konsumenckiego, nie obietnica wzrostu skuteczności windykacji faktur w Polsce.

BETA — Credit when it’s due

Rozpoznawalny kontakt ma znaczenie

W badaniu mikropożyczek na Filipinach SMS-y nie poprawiały spłat średnio w całej próbie. Pomagała natomiast wiadomość z nazwiskiem znanego wcześniej opiekuna w grupie powracających klientów. Nasz wniosek projektowy: jasno wskazywać wierzyciela, zachować ciągłość nadawcy i podawać konkretną fakturę. To nie dowód, że samo dodanie imienia zwiększy spłaty w każdej sprawie.

IPA — Text Message Loan Repayment Reminders

Po odpowiedzi zmieniamy sposób działania

Trzy eksperymenty dotyczące ponad 32 tysięcy dłużników ze starymi zaległościami wykazały niewielki efekt kolejnych przypomnień. Dodatkowe monity po wznowieniu spłat potrafiły pogarszać wynik. Dlatego w Saldorze wierzyciel może wstrzymać sprawę, gdy wyjaśnia reklamację lub uzgadnia termin. Obsługa ustaleń jest dziś ręczna; nie obiecujemy automatycznej negocjacji ani systemu ratalnego.

Saulītis (2023) — Three field experiments

Mierzymy wpłaty, a nie same kliknięcia

Badania FCA nad spłatą kart pokazały, że zmiana wyboru klienta nie musi prowadzić do zmniejszenia długu. Dla pilotażu Saldory proponujemy więc ocenę po 30 i 60 dniach: udział odzyskanej kwoty, odsetek w pełni spłaconych spraw oraz czas do pierwszej wpłaty. Osobno mierzymy koszt kontaktu, skargi i błędnych adresatów.

FCA — Helping credit card users repay their debt

Co z tego wynika dla polskich faktur B2B?

Rozpoczynamy od poprawnych danych i prostego przypomnienia, zachowujemy stałego nadawcę, ułatwiamy zapłatę i odpowiedź. Eskalacja wymaga aktualnego salda i decyzji w odpowiednim momencie. Harmonogram +1, +4, +7 i kolejne dni jest punktem startowym pilotażu, a nie naukowo ustalonym optimum. Wyniki pożyczek konsumenckich traktujemy jako wskazówki do testów, nie jako własne statystyki skuteczności.